「今日からあなたはうちのサービスのマーケティングを担当してください」
ある時、上司にこう言われて。

はい！と勢いよく返事したはいいものの、何から手をつけていいのかわからない。とりあえず前任者の残した引き継ぎ書を見よう。
「全然、引き継ぎの資料がまとまっていない、、、」

こんなことは、多くの会社で起きています。つまり、このような状態になり困っている人は、あなただけじゃありません。日本、いや世界に、このように困っている新任マーケティング担当はいるのです。

僕は過去、上司に「君が困っていることは、みんなが同じように困っている可能性が高いから、検索して、自分と同じ状況だったけどすでに解決した人の記事を読もう」そう教わってきました。

10年経ったいまも、自分が困っていることも、たいていの問題は大体ほかの人も同じような状況になっているから、検索して解決策を見よう！と思い、事あるごとに検索しています。

最近というか、ここ3年くらいはこのようなことはAIにも聞きますよね。個別の質問もできるし、解決策をいい脳で考えてくれるので助かっています。

僕自身、いきなりマーケティング担当になって困っている人がたくさんいることは理解しています。しかし、先人たちは目の前の課題を解くのに必死で、後世にその知識アセットをあまり残してくれていません。なので、Google検索（AIモードを含む）をしても、ざっくりとした回答しか出てきません。

この記事は、その回答を一歩でも前に進められたら、実際に困っている人を少しでも勇気づけられたらいいな、という気持ちで書いています。記事制作方法としては、構成・執筆すべてを佐藤勝人が行い、その後、添削をAIが行うという体制で行いたいと思います。

長くなってしまいましたが、「突然マーケティング担当になってしまった方へ」向けた記事、スタートです。

突然マーケティング担当になってしまったあなたへ

まず、なんか焦りますよね。とりあえずお茶とかコーヒーでも飲みましょう。あったかいと、より落ち着くかもしれません。

社内でも、新任のマーケティング担当が焦っているよりは、落ち着いている方が安心です。呼吸が大事です。ゆっくり深呼吸しましょう。

今、焦ってこの記事を読み始めたのに、なんで著者はこんなにゆっくりしてるんだ、と思っている方もいそうですね。

正直に言います。僕は「突然マーケティング担当をやってと言われたこと」はないんです。

でも安心してください。「突然マーケティング担当になってしまって助けてください」と言われたことは、30回以上あります。本当です。

なので、記事をここまで読んで「まぁここまで読んじゃったし、一応信じてみるか」と思った方は、読み進めてください。

マーケティング担当になった人が、まず行うべきことについて手順を書きます。（全ての事象を解説することができないのはすみません。。当てはまったらラッキーということで読んでください）

① 上司が何してほしいのか把握する（課題の把握）

まず、仕事をする上で、誰が誰の課題を解決するか把握しておいた方がいいかもしれません。どの仕事も「誰かが誰かの課題を解決する」構造になっています。

まず、あなたに「マーケティング担当になってくれ」と言ってきた上司に、「マーケティング担当にあなたに言われてなったんですが、今持っている課題はありますか？解決します！」とドヤ顔で言いましょう。（恥ずかしい人はドヤ顔はなしでOKです）

教えてもらったら、その上司に「担当に任命するタイミングで教えてくださいよーーー！」って言うかどうかは任せます。言わないほうが無難かもしれません。落ち着いてください、お茶を勧めたのはそのためです。

課題は大抵、

去年よりオーガニック流入が下がっていて、そこをどうしたらいいのか対策を打ってほしい
競合がマーケティングを強化していて、そこに勝つにはどうしたらいいのか考えてほしい
今年の目標は〇〇で、これを達成してほしい！よろしく！
前任者が突然会社を辞めることになって、とりあえずお前頼む！
よくわかんないから一旦、君が勉強しておいてね！

とかだったりします。まずは上司の課題を確認して、メモを取っておきましょう。

② 上司が言っていることが正しいのか確認（課題の確認）

上司から課題を聞けたら、実際にその課題について、実態がそうなっているのか確認しましょう。と、その前に「なんでそう思ったんですか？」と聞いておくと、調べる時間が減るかもしれません。この質問は相当なタイパなので、聞いておきましょう。

オーガニックの流入が下がっているなら「Googleアナリティクス（通称GA4）やサーチコンソール」を見にいきます。ここで「うちの会社、GA4もサーチコンソールも入ってねーじゃん！」となる可能性もあります。やばいです。すぐに入れましょう。入れることに成功したら、あなたは救世主です。ドヤ顔3回まで許します。

競合がマーケティングを強化しているパターンなら、まずオーガニック流入（SEOで上位表示されるようコンテンツ制作をしているのか、各SNSでコンテンツを作成しているのか）を見ます。競合がオーガニックを頑張っている場合は、基本どこかでコンテンツを作っているか（動画を含む）、リンクが貼られているかの2パターンなので、そういった動きを確認しましょう。

広告を強化している場合は、競合がどれくらい広告費を使っていそうか。検索面を見たり、Google広告のオークション分析を見たり、動画広告分析PROやアド.comなどの面で、どんなクリエイティブがよく掲載されているか、確認できるツールで見てみたりしましょう。

それ以外は、なんかある信頼する筋から情報を聞く、などがあるにはあるんですが、新任のあなたはそんな筋はないと思うので、これについては無視してください。

このように、課題に対して確認する場所・方法は様々になってしまいます。検索するか、AIを駆使することで、すばやく実態を把握しましょう。

③ 自分がどうするか決める（課題を解決するか決める）

上司が言っていた課題を解決するのかを、あなたが決めます。上司が把握している課題が見当はずれであった可能性もあるので、実態を確認し、責任もあるあなたが決めましょう。

どうするか決める前に、初めてマーケティング担当になったあなたに知っておいてほしい「マーケティングで大事な、力学的に考えるということ」について説明しましょう。

◆ 商売を力学的に考えるということ

会社で追うべき数字は、売上もしくは粗利、営業利益であることが多いです。経常利益やEBITDAのことは経営者に任せましょう。僕たちが追いたいのは、売上とか粗利とか、営業利益ということにしておきます。

その全てはお金で表されます。お金というのは数字です。目的が数字で表される時、その関係する事柄は数式や数字で表されます。計算した結果が数字なので、当然です。

つまり「マーケティング担当を任された」あなたの仕事は、基本的に「数字を改善して」ということになります。数字を改善して以外のお願いが入っている場合は、ふわっとしておいても上司に怒られることはありません。ふわっとさせちゃいましょう。

力学的に考えるというのは、感情や直感を抜きで考えるということです。もしくは、僕がカッコつけたくてそう名付けています。

売上までの式を、一旦書いてみましょう。それを僕は勝手に「売上までの因数分解」と呼んでいます。呼び方は自由で、イメージが大事です。

因数分解と聞いて「苦手だな」と思ってしまった方、逃げるのはやめましょう。あなたより因数分解ができないでマーケターをやっている人はたくさんいます。落ち着いてください、僕は中学校の時の数学の成績表は5段階評価でいつも3でした（授業態度だけで評価される時代だったので盛れています）。

例えば本屋さんでいうと、

来店数（お店に来た人の数）× 本を買いにレジに持ってくる率 × 平均会計単価＝売上

になります。本屋さんのアルバイトの面接に落ちたことのある僕では、このくらいの因数分解が限界です。でも一旦、売上までの因数分解はできました。

一方、本屋さんの売上までの式を、このように因数分解する人もいます。

売れた本の数 × 平均単価

いい因数分解と、そうではない因数分解があります。いい因数分解は、いますぐ行動できる因数分解です。逆によくない因数分解は、いますぐ行動できない因数分解です。

いますぐ行動できる因数分解は、今回でいうと「来店数を2倍に増やすと2倍の売上になるから、来店数を増やそう」と決められたら、いい因数分解です。（来店数を増やすのに何をするのかは、このあと決めないとなので、最高の因数分解ではありませんが）

一方、「売れた本の数を増やそう」とすると、「何して増やそうかな？？」となります。「来店数を2倍にする」も「何して増やそうかな」となる点については、一旦おいておきます。

ただ、よくない因数分解には、たいていさらに因数分解をする余地があります。一旦、この因数分解ですぐ行動できそうだ、というところまで因数分解をしましょう。ここまでくれば、もう行動はできます。

④ 課題の解決方法について調べる

はい、本筋に戻ってきました。解決すべき課題が見つかったら、それをどうすれば解決するか調べましょう。考えるんではないです。一旦、調べるんです。

もうその課題については、誰かがきっと解決方法を書いてくれています。例えば、

サイトの流入数を増やすには → 広告で流入を増やす or オーガニックで流入を増やす
広告で流入を増やすには → 広告費を増やす等

方法はすでに先人たちが過去に書いてくれているはずなので、わかるまで調べましょう。調べるだけでいいです。めんどくさかったら、この辺はAIに聞いてもいいんじゃないでしょうか。すぐ答えをくれます。

大事なのは、知った後にイメージを持つことです。「確かにこれをやったら増えそう！」とか、そう思うことが大事です。思っていなければ、その施策を打つのはやめてください。責任を持つのはあなたです。

⑤ 施策の優先順位を決める

調べてみると、たくさんやることが出てきます。それぞれをどう評価していくか。目指すべき形はそれぞれなので、一概に言えません。

「一概に言えない」と書いてたら、そりゃ前に進めないよ、とも思ったので、無責任ながら書くと——まず、すぐ成果が出そうなものからやりましょう。やるのが簡単で、成果がわかりやすく出そうなものを、優先順位の1番上に置きましょう。

ここで問題です。「やるのが簡単」とか「成果がわかりやすく出そう」なんて、わかんねーーよ、と思いますよね。そりゃそうです。とにかく周りの詳しそうな人に聞くか、AIに相談してみてください。ここまできていれば相談に乗りやすいので、詳しい人はすぐ答えてくれると思います。

詳しそうで、やさしそうな人に、とりあえず聞いてみましょう。もしどうしても周りにいなかったら、弊社の代表・佐藤（僕）まで連絡ください。責任は取れませんが、言いたいこと言います。

⑥ 施策のメモを取る

施策を決めたら、あとはやるだけです。ここまで読んできたあなたなら、できます。もう詳しい人に施策のやり方も聞いたことでしょう。聞いてないなら、すぐ聞きに行ってください。何してるんですか。しっかりしてください、全部この記事が解決してくれるわけじゃないんですからね。

施策を打つタイミングで、施策を打つ目的・理由・打った日・振り返りを行うタイミングをメモってください。これは今後、必ず行なってください。「これをやらなくてもいいや」という傲慢な人になるのは、やめてください。

常に、気持ちはビギナーでいましょう。トップレベルの先人たちは、みんなそういうマインドを持っています。多分、そうです。

⑦ 上司に報告をする

施策の振り返りを行い、施策のデータが出たら、上司に報告しましょう。もしチームがいるなら、チームのみんなに共有しましょう。

いい結果でも悪い結果でも、いいです。うまくいった理由も、うまくいかなかった理由も考えて、みんなに共有します。ちゃんと説明できるまで結果の理由を考えていれば、あなたを責める人はいません。

気持ちの問題ではなく、このプロセスの上でダメであっても、あなた以上に結果を出せる人を探す方が難しいからです。

あなたは堂々と胸を張って報告および共有を行い、振り返りをもとに、次の施策の検討と実装を行なってください。これを、成功するまでやってください。絶対に成功します。

さいごに

乱文、失礼しました。綺麗な、価値のある記事を書きたかったんですが、あんまり言いたいことを言い切れなくなってしまいそうで。本当の気持ちとしては、読んでいる人のそばにいれるように、なるべくリアルな等身大の自分を、ここに書ければと思いました。

途中で「こんな雑な記事読めるか！」と思ってしまった人は、ここまで読んでいないでしょうし、ここまで読んでいる方も珍しいなと思いますので、どうしても相談したいとかあれば、この下に僕の連絡先を書いておきますので、気軽にご相談ください。

佐藤メールアドレス：katsuhito.sato@togen-inc.com

マーケティング担当になったあなたに、最後に、知っておくと便利かもしれないことについてメモを置いておきます。

◆ ビジネスの考え方について

ビジネス（商売）というのは、実はシンプルな構造でできています。

売ったお金 − 買ったお金＝利益

つまり、売ったお金が買ったお金よりも高ければ、利益が出るのです。商売というのは、抽象的に「買って売る」、もしくは「売って買う」ことで行われます。これは経済活動でも1番シンプルな「取引」というものです。この売ったお金と買ったお金の差である利益が出るような状態を、目指しましょう。

◆ よく言われるCACってなに？

CACはCustomer Acquisition Costの略だそうです。僕は広告運用を10年やっているので、この「Acquisition」というのに慣れがありますが、獲得という意味です。つまり日本語に直すと「顧客獲得費用」ですね。

でも、ここに1つ、書かれていない前提のまま、この言葉が使われていることが多いです。CACはみんな「1人あたり（もしくは1社あたり）の顧客獲得費用」、つまり顧客獲得単価という意味で使っています。このCACは「取引」でいう買ったお金に相当する値として、よく使われます（一応、覚えておきましょう）。

式で言うと、

顧客獲得数 ÷ 顧客獲得にかかった費用

ちなみに、広告運用の世界ではこのCACはCPAと呼ばれます（名前変えんなよ！）。僕もそう思いますが、僕はCPAの方が先に知ったので、後から同じような概念の新しい言葉を輸入してきてんじゃねぇ、とも思うわけです。

◆ LTVってなに？

LTVというのも、よく出てきます。こわいくらい出てきますし、僕もカッコつけてよく言います（だって、ちょっとかっこいいから）。

LTV（Life Time Value）は、日本語に訳すと「顧客生涯価値」というそうです。めちゃくちゃわかりにくいですよね。テキトーに言葉を輸入してしまったせいかもしれません。

マーケティングの世界やビジネスの世界で使われるLTVは「その獲得した顧客が、自社に今後どのくらいお金を払ってくれるか」という指標として使います。いやらしい話ですよね、目の前の人が今後どれくらいお金を払ってくれるか測るんですって。まぁでも、そのように使われています。このLTVは「取引」でいうと、売ったお金（売る予定のお金）に相当する値として、よく使われます。

◆ LTVの求め方について

LTVの求め方は、めちゃくちゃ難しいです。でも大丈夫、AIに聞いてみましょう。求め方も計算式も、全部教えてくれるはずです。とAIに説明を譲ってもいいんですが、簡単なイメージだけでもお伝えできればと思います。

ある人が3ヶ月に1回、御社のECサイトでお買い物するとします。その時のLTVは、

年4回の買い物 × 生涯で何年続けてくれるか（年数）× 平均購入単価

とかになります。「生涯何年買い続けてくれるかなんて、わかんねーよ！」ってなりますよね。まじで、そうなんです。わからないんですけど、数学的には出せるので、出しておきましょう。

イメージですが、毎年4回買い物されるサイトのユーザーが4人いたとします。来年になったら1人辞めました。そうすると来年は3人ですよね。ユーザー数が75%になってしまいました（つまり25%減ったんです）。

解約率から平均継続期間を出す式は、

1 ÷ 解約率

で表されます。この証明は、できる人はやってください。Googleで検索しても出ますし、AIに聞いても説明してくれるかと思います。

今回の場合は、1 ÷ 0.25 なので、4（年）です。4年でみんないなくなっちゃうの、寂しい。。。

冗談はそこそこにしといて、

年4回の買い物 × 4年（買ってくれる）× 平均単価（例えば3,000円）＝ 48,000円

になります。このビジネスのLTVは48,000円、ということです。そして、このLTVが先ほど説明したCACより高ければ、利益が出るということになります。

LTV ＞ CAC

※経営者の皆さまは「LTV ＞ CAC」が成り立っていればOK、とマーケティングを強化する前に、資金繰りを確認ください。伸びれば伸びるほど、倒産しやすくなっているかもしれません。月商の3ヶ月分、固定費の6ヶ月分の現預金を持ちましょう…..

◆ LTV ＞ CAC であればいいのか

LTVがCACを上回っているから、ドンドンいこう！となってはいけません。商売には他のコストもかかるのです。例えば、マーケティング担当に就任したあなたの給料とかです。そういった固定費（を含めて）考える必要があるので、

LTV ＞（顧客あたり売上原価＋顧客獲得あたり固定費）

と考えると、ビジネスとして成り立つかなと思います。

巷では「LTV ＝ 3CAC」であるといい、とされています。わかりやすく、経営的にも安定的な数式かなと思いますので、まずはこれを目指す、ということでいいと思います。なぜこれがいいのかわからないと流石にやばい！と思った方は、検索もしくはAIに聞いてみてください！

許容CPAも、上記の考え方で決まってくるかと思います。（あとは、攻めたい気持ちなのか、守りたい気持ちなのかは、マーケターの皆さんと経営者の判断です）